Vendre plus et mieux. Développer ses ventes : le rêve de tous les chefs d’entreprises et commerciaux !
Vous vous êtes déjà demandé(e) pour quelle raison le client n’achète pas votre produit ou votre service alors que vous avez passé un certain temps ou un temps certain ensemble et que vous lui avez expliqué en long et en large votre produit / votre service?
Il peut y avoir différentes raisons à cela. Ce qui est certain, c’est que ce client n’est pas touché émotionnellement.
L’émotion, levier fondamental pour développer ses ventes
Un acte d’achat n’est pas uniquement une transaction commerciale entre un acheteur et un vendeur. C’est beaucoup plus que cela !
Développer ses ventes demande de comprendre la motivation d’achat du client. Il peut y en avoir plusieurs. Ceci dit, une essentielle est la motivation émotionnelle !
Les clients/consommateurs achètent car ils se sentent compris. Ils achètent quand ils reçoivent ce qu’ils attendent et même plus.
Développer ses ventes en B to C et B to B
Cette expérience émotionnelle est présente partout. Le Luxe vend du Rêve, les points de vente sont mis en scène, les enseignes diffusent des senteurs d’ambiance, offrent des dégustations et une musique d’ambiance. Bref, nos 5 sens sont touchés.
Pour développer ses ventes, une enseigne utilise donc, notamment, le marketing sensoriel, le marketing émotionnel.
Le marketing sensoriel permet donc de créer une certaine ambiance qui suscite chez le client des réactions affectives (plaisir…), cognitives (pensées) et comportementales. Une connexion émotionnelle est créée !
Cette connexion émotionnelle influence la décision d’aller et de revenir dans tel ou tel point de vente. Et de façon plus large, elle permet de (re)travailler avec tel ou tel partenaire.
Le marketing émotionnel renforce l’émotion qui engendre l’action et la fidélisation clients. Il est donc essentiel pour développer ses ventes.
Ceci est valable tant en B2C qu’en B2B. Ceci est le résultat d’une étude réalisée en 2013 par Google et le CEB’s Marketing Leadership Council, en partenariat avec Monista. et intitulée : From promoting to Emotion : Connecting B to B Customers to Brands
En B2B, des critères rationnels entrent en compte car le décisionnaire représente son entreprise et a un budget à gérer. Ceci dit, avant d’être dans un rôle, c’ est une personne. Il existe donc une part de subjectivité dans l’acte d’achat liée à l’émotionnel.
Pour développer ses ventes en intégrant le marketing émotionnel, une excellente connaissance de son client, de ses caractéristiques spécifiques est indispensable pour ensuite le nourrir de contenus intéressants à ses yeux (et non aux vôtres) correspondant à ses besoins conscients et/ou non-conscients. Il est donc essentiel de penser client avant de réfléchir marketing : stratégie et tactiques.
C’est un des fondamentaux pour développer ses ventes.
Et vous qui êtes indépendant(e), commercial(e) en entreprise ou responsable de boutique, comment touchez-vous le cœur de votre client, de votre prospect ? Comment lui montrez-vous que vous vous intéressez vraiment à lui?
Comment créez-vous cette connexion émotionnelle forte avec lui afin d’être mémorable ? Pour développer vos ventes? Comment la créez-vous en face à face ?Dans votre présentation ? Dans votre argumentaire ? etc… Comment la créez-vous avec vos outils marketing…?
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Dans le prochain article à paraître au plus tard le mardi 29 Mars 2016, j’aborderai un autre volet : les différents profils comportementaux.
En effet, les techniques marketing/vente ne suffisent pas à faire LA différence.
Vous adapter au profil de votre prospect et/ou client vous permettra d’entrer en relation personnalisée avec lui afin qu’il se sente écouté, compris et qu’il soit touché émotionnellement.
Ce sujet concerne donc le leadership en situation de vente.
A très bientôt
Murielle
Rédigé par Murielle Gardret, fondatrice de Diragir (2007) en France et au Maroc (Casablanca). Coach certifiée ICF PCC (environ 125 coachs ICF PCC en France et 3 au Maroc)
Grow – Grow your people – Grow your business
Executive and Business Coach (individuel et équipe) depuis plus de 10 ans après un parcours en développement RH en entreprises et cabinets internationaux. J’interviens principalement dans le secteur Retail (Mode, Luxe, Distribution, Banque…).
Je mets également à profit mon expérience, mes réussites et mes outils de coaching au profit des indépendants et des dirigeants d’entreprises de TPE/PME pour développer leurs croissances : personnelle et d’affaires/Business.
Coordonnées France et Maroc : gardret@wordpress-997004-4333886.cloudwaysapps.com
Maroc : 00 212 (0) 5 22 95 83 34
Gagnante du Trophée de Bronze RH, Salon Solutions RH